Leadership
News Index

« La protection de l’environnement est sans aucun doute le défi le plus urgent auquel fait face l’industrie du tourisme. »

Publié mai 15, 2018

Nous avons eu le plaisir d’échanger avec le directeur commercial de Mondial tourisme Selatt Erdogan, figure de l’industrie du voyage française, sur différents sujets notamment le business model de l’entreprise, les pratiques de production et distribution ainsi que la stratégie d’adaptation face aux changements dans le secteur.

Pour commencer, parlez-nous un peu de vous, de votre parcours. Qu’est-ce qui vous a inspiré et donné envie de vous engager dans l’industrie du Voyage ?

Le secteur du voyage m’a toujours fait rêver. Plutôt que de rester enfermé dans un bureau, je rêvais déjà très jeune d’évasion. Dans un premier temps, la diplomatie m’intéressait, notamment à cause des voyages qu’entraîne ce genre de profession. Finalement, dans le cadre d’un stage effectué auprès d’un tour opérateur, je me suis lancé dans ce secteur d’activité.

Une fois que l’on goûte au secteur touristique, il devient très difficile de s’en détacher. Pour ma part, j’ai essayé de faire autre chose, notamment à cause des rémunérations qui sont très faibles en début de carrière, mais je suis vite revenu à mes premiers amours. Nous vendons du rêve à nos clients, et je n’ai jamais trouvé quelque chose de comparable dans d’autres secteurs d’activité.

J’ai donc effectué la quasi totalité de ma carrière dans le Tourisme, dont une grande partie chez Marmara. Or, après 20 ans passés dans cette maison, et après la fusion du groupe avec TUI, j’ai intégré Mondial Tourisme, une ancienne filiale de Marmara spécialisée au départ dans l’affrètement aérien. Ce savoir-faire dans le domaine aérien, central car particulièrement onéreux pour un TO, a été conservé par l’entreprise, mais les nouveaux venus ont permis de faire grandir l’entreprise. Nous sommes désormais 35 chez Mondial Tourisme.

Quels sont les principaux atouts du modèle de Mondial Tourisme et qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?

Nous sommes spécialistes plutôt que généralistes dans la mesure où nous proposons un nombre limité de destinations. Nos deux grandes spécialités sont la Tunisie et la Turquie, auxquelles s’ajoutent l’Egypte et Rhodes. Cette dernière destination devrait être développée, mais c’est très difficile car cette petite île est très convoitée. La Tunisie représente notre plus gros volume en France.

Notre entreprise est aussi caractérisée par sa réactivité, nous sommes à dimension humaine, la prise de décision est donc très rapide et cela plaît énormément à nos clients-distributeurs.

Une dernière spécificité est la notion de prise de risque sur laquelle est basée une grande partie de notre production. Nous affrétons en effet très régulièrement des vols, avec des engagements financiers. Et cette politique là, nous l’appliquons aussi sur nos prestations terrestres, notamment à travers nos sept Mondi Clubs, clubs francophones créés il y a deux ans.

Concernant les Mondi Clubs, faites-vous de la réservation à l’année ?

Les Mondi Clubs sont une exclusivité que nous avons pour le marché français. Il s’agit d’une marque, mais aussi l’assurance d’un certain niveau de prestation pour les clients.

Plus concrètement, nous prenons des engagements à l’année chez nos hôtels partenaires, ce qui nous permet d’avoir des prix très compétitifs. Le plus souvent, nous ne prenons pas l’hôtel dans sa totalité. Si nous prenons l’exemple du Yali, club cinq étoiles de la région d’Izmir, nous le proposons sous la marque Mondi Club Yali 5* pour le marché français.

Nos distributeurs ont donc accès, via la plateforme Orchestra, via Speedmedia ou sur l’espace professionnel de notre plateforme, à un stock de manière immédiate. Ce modèle nous donne pleinement satisfaction et les chiffres, notamment en Tunisie, vont au-delà de nos attentes. Par ailleurs, nous négocions également des hôtels hors Mondi Club avec de l’engagement afin de s’assurer que des chambres seront disponibles pour la pleine saison.

Quels sont vos réseaux de distribution ?

Nous utilisons tous les canaux de distribution disponibles, mais nous passons d’abord par les réseaux professionnels, à l’exception de TourCom et Selectour chez qui nous ne sommes pas encore référencés, bien que des agences affiliées à ces deux réseaux ouvrent chaque jour des comptes chez nous de façon individuelle, ce qui est autorisé par ces têtes de réseaux.

Il faut savoir à ce titre que nous envoyons chaque année nos dossiers à ces deux puissants réseaux, mais il semblerait que cela soit un problème de politique commerciale interne. Ils ont déjà des partenaires pour la Tunisie.

Or, les stocks se remplissent rapidement chez nos concurrents et nous serions capables de répondre aux demandes de leurs agences. Sur toutes nos destinations, nous avons en effet fait voyager 373 000 clients, dont quasiment 300 000 vols secs. Nous pourrions transformer ces vols secs en packages avec des partenaires et augmenter nos rotations, mais aussi prendre plus d’engagements et de risque si nous étions référencés chez ces réseaux.

En outre, il n’y a presque plus personne pour la Turquie. D’ailleurs, plus de 400 agences référencées chez Selectour, ainsi que 270 agences référencées chez Tourcom ont ouvert des comptes clients chez nous. Je considère donc que les têtes de réseau font une erreur stratégique en bloquant nos dossiers et qu’elles devraient se pencher sur notre cas afin que nous puissions travailler en harmonie complète.

Nous sommes allés sur votre site internet, s’agit-il d’un canal important ?

Absolument pas. Notre stratégie de développement ne repose pas sur la vente en direct. C’est ce qui explique que vous ne verrez que rarement Mondial Tourisme dans la presse généraliste.

Ceci dit, notre plateforme est prête à l’emploi pour les voyageurs qui ne souhaitent pas passer par une agence, et il est donc possible de réserver en B2C. Nous ne négligeons pas cette branche, même si ce n’est pas notre priorité.

Votre production principale semble être le séjour. Quels sont vos autres marchés aujourd’hui ?

Nous sommes partis d’un constat qui nous concerne, mais qui n’est peut-être pas une généralité : les Français voyagent de moins en moins en circuit. Nous avons beaucoup plus de demandes pour des séjours dans un lieu fixe, avec des visites « en étoiles », des excursions qui ne nécessitent pas de changer d’hôtel tous les soirs.

Sur la Tunisie et la Turquie, cette tendance se dégage très largement, et touche toutes les catégories d’âge. Nous avons donc préféré retirer les circuits, mais en même temps, nous avons démarré des croisières, du cabotage, notamment sur les côtes turques de la mer Égée. Nous utilisons pour cela des Goélettes de 6 à 8 cabines doubles commercialisées en haute saison à hauteur de 900 euros et qui offrent des conditions de voyage exceptionnelles. Les clients qui sont partis seuls ou en couple reviennent d’ailleurs fréquemment pour privatiser le bateau entier avec des amis, un véritable luxe !

Par ailleurs, toujours en matière de production, nous privilégions plutôt une gestion complète de l’aérien et de l’hôtel, même si nous ne prenons pas encore la totalité des chambres disponibles. À terme, aux alentours de 2020, nous souhaitons toutefois proposer une intégration verticale complète sur certains axes, avec des avions entièrement affrétés et des hôtels entièrement à nos couleurs.

Nous comprenons que des vols sont affrétés, qu’une partie des hôtels sont réservés. Dès lors, fixez-vous des prix catalogues permettant aux agences de connaître les prix exacts pour tel ou tel produit à tel ou tel moment, ou la fixation des prix est-elle plus dynamique, en fonction de la demande de vos distributeurs ?

L’un n’empêche pas l’autre. Même si la stratégie de notre entreprise est de commercialiser avant tout les packages, sur des produits que nous connaissons et que nous maîtrisons, nous essayons de faire du yield afin de gagner en compétitivité. Évidemment, nous ne pratiquons pas de sur-mesure ou des packages de manière dynamique, puisque nous avons des contrats avec des établissements précis.

Mais chez Mondial Tourisme, nous savons que nos clients seront dans l’un des hôtels répertoriés et avec qui nous avons contracté. C’est ce qui fait notre force et c’est pour cela que des agences se tournent vers nous. Au contraire, les voyagistes qui proposent des produits de manière dynamique travaillent avec tout le monde et il est impossible de savoir à l’avance où le client va tomber.

Par ailleurs, on a parfois tendance à penser que le package dynamique reste moins cher que le produit packagé par un tour opérateur, or ce n’est pas toujours vrai.

En tant que Directeur Commercial, vous nous dîtes donc qu’avec un avantage comparatif au niveau des prix, les clients vont se tourner vers vous. Mais si l’on se place du côté des consommateurs, ne pensez-vous pas qu’avec des prix trop compétitifs, vous risquez de générer un doute sur la qualité des séjours que vous proposez ?

Si nous étions à la tête d’une entreprise B2C, un tel effet pourrait en effet voir le jour. Aujourd’hui, nous travaillons surtout avec des professionnels qui nous connaissent, qui connaissent notre production et la manière avec laquelle nous avons choisi nos hôtels. Nous sommes des experts en ce qui concerne les produits que nous commercialisons. Nous organisons des voyages de reconnaissance avec les agences partenaires pour les présenter. Les réseaux de professionnels savent donc dans quels lieux leurs clients vont atterrir et ils savent, dès lors, les orienter au mieux.

Comment payez vous vos fournisseurs ? Utilisez-vous les devises locales ? Comment, le cas échéant, le marché des devises affecte Mondial Tourisme ?

En ce qui concerne les prestations terrestres, cela reste très variable.

Pour ce qui est de l’aérien, nous avons vécu des moments désagréables dans le passé, avec les fluctuations du dollar et la flambée des prix du pétrole. Forcément, nous étions touchés et nous répercutions ces hausses sur les séjours des clients.

Aujourd’hui, sur nos vols affrétés, nous essayons de limiter notre exposition. Pour cela, nous faisons en sorte que la base des prix qui nous sont donnés dans nos contrats soit fixe, en euros ou en dollar, contre engagements financiers.

Mais dès lors, si le dollar s’apprécie, vous continuez à être exposés ?

Suite à la signature du contrat et nos engagements, les compagnies aériennes connaissent les rotations nécessaires et achètent, pour notre service, la quantité de pétrole nécessaire à terme.

Quelles sont, selon vous, les transformations technologiques les plus intéressantes dans l’industrie du Voyage et dans votre segment plus particulièrement ? Comment votre entreprise s’est-elle adaptée ?

Pour moi, la révolution passée est l’avènement d’internet. Dans notre domaine d’activité, les clients ont à leur disposition des comparateurs de vol, peuvent se renseigner de manière très efficace sur les destinations qui les intéressent. Ils peuvent même réserver à tout moment, notamment via les plateformes B2C.

Les professionnels en profitent aussi évidemment. Aujourd’hui la technologie fait en sorte de permettre à un client qui pousse la porte d’une agence d’avoir une réponse immédiate de la part de l’agent qui se connecte sur les plateformes B2B. Les agences de voyages en ligne tirent leur épingle du jeu avec des ventes à toutes heures.

À côté de cela, cette révolution fait que les professionnels dans leur ensemble sont désormais sensibles aux nouvelles technologies et aux conséquences que cela entraîne sur les moyens de communication et les perceptions des clients. Les voyageurs ont aujourd’hui les moyens de noter toutes les composantes du séjour. Nous ne pouvons donc pas nous permettre de laisser passer le moindre détail. Tous ces moyens nous permettent aussi de faire de la veille concurrentielle.

En général (et c’est une question que nous posons à tous nos interviewés), quel est le plus grand défi auquel doivent faire face le tourisme et l’industrie du Voyage ?

L’écologie est sans aucun doute le défi qui doit nous interpeller en priorité. Je constate que nous ne préservons pas les mers, les montagnes ou la nature dans son ensemble. Notre industrie se doit de sensibiliser les clients sur les déchets. Nous pourrions faire en sorte de penser à des méthodes communes aux acteurs touristiques, avec la création de labels, ou tout du moins une action concertée entre les tours opérateurs afin que la mobilisation soit totale. Pour ce qui nous concerne chez Mondial Tourisme, les séjours en all-inclusive posent aussi un défi en termes de gestion des ressources. Le constat est souvent le même : les clients ne font pas attention, notamment lorsqu’il s’agit de l’eau et des buffets ouverts. Là encore, la sensibilisation est l’enjeu majeur. Il s’agit d’une question importante et nous devons attirer l’attention des clients via les hôtels avec lesquels nous travaillons.

* * * * * *

À propos de Selatt Erdogan : Selatt Erdogan est un professionnel expérimenté de l’industrie du voyage et du tour operating. Fin connaisseur des logiques du secteur, son analyse du marché français donne de nombreux éléments de compréhension permettant de comprendre les changements en cours.

Après plus de 20 ans passés chez Marmara à différents postes de direction et suite à la fusion de cette maison avec TUI, il est devenu en 2013 Directeur commercial du groupe Mondial Tourisme.

À propos de Mondial Tourisme : Mondial Tourisme est un tour opérateur clé du marché français pour la zone méditerranéenne. Spécialiste de la Tunisie et de la Turquie, cette maison permet aux agences d’organiser de A à Z pour leurs clients des séjours complets, du vol aux activités sur place, en passant par la réservation des chambres d’hôtel. Une plateforme B2C est aussi disponible – même si l’axe de développement majeur de l’entreprise ne repose pas sur la vente en directe – et qui permet aux voyageurs de commander des séjours de manière autonome.

Tout en renforçant ses destinations historiques et son modèle, Mondial Tourisme cherche aujourd’hui à étendre son influence.

Avatar

Laisser un commentaire

*