El ‘neobanco’ más exitoso (y desconocido) de Europa es francés

Hoy voy a escribir sobre los denominados ‘neobancos’ (neobanks), uno de los sectores de la industria Fintech que más va a dar que hablar en los próximos meses. Muchos de estos nuevos actores están acaparando grandes titulares tanto en Reino Unido como en Alemania, pero existe un caso claro de éxito que no ha recibido gran atención mediática fuera de su país de origen. Me estoy refiriendo a Compte Nickel, un neobanco francés que puede marcar el camino de este segmento Fintech.

Pero, ¿qué es un neobanco?

Uno de los problemas que habitualmente surgen al intentar definir este tipo de negocios innovadores es que, al encontrarse en constante en evolución, algunas tipologías acaban siendo paraguas de empresas muy dispares (con diferentes modelos de negocio e infraestructura). Este es precisamente el caso de los neobancos, que de una forma muy vaga se suelen definir como online banks “built from scratch” (bancos online construidos desde cero).Esta etiqueta tan general comprende, por una parte, empresas que ofrecen servicios de cuentas corrientes (normalmente envueltas en eslóganes como “Mobile First” o “la Mejor Experiencia del Usuario”). Sin embargo, muchas de ellas no son más que interfaces que operan sobre la superficie de otro banco al que están asociados, es decir, que tales empresas no son poseedoras de una licencia bancaria y por tanto, dependen de las cuentas bancarias de bancos tradicionales. Esto hace que muchas de estas firmas no tengan un posicionamiento muy distruptivo y que, aunque intentan mejorar la experiencia del usuario y reducir fricciones, al fin y al cabo no están inventando nada nuevo (al menos por el momento).Por otra parte, bajo la etiqueta de neobanco también encontramos una serie de actores que sí han completado el arduo y complejo proceso de solicitud de la licencia bancaria. Podríamos clasificar a su vez a este tipo de empresas en dos tipos: aquellas que intentan competir con los bancos tradicionales en la captación de depósitos minoristas (la actividad nuclear de los bancos) y aquellos que se posicionan como instituciones de pago que operan a través de sus propias cuentas bancarias (y por tanto no dependen de otros bancos para ofrecer este servicio). Un ejemplo de este último grupo es la francesa Compte Nickel, probablemente el neobank más exitoso (y menos conocido) de Europa.

Comenzó como el banco de los ‘unbanked’...

Compte Nickel ha elegido una estrategia de posicionamiento muy interesante al centrarse en aquellas personas catalogadas como ‘unbanked’ (no bancarizadas). Aunque este término se relacione normalmente con iniciativas de inclusión financiera que tienen lugar en países en desarrollo y que están enfocadas a población en situación de pobreza, también encontramos este segmento de potenciales usuarios en Europa. En otras palabras, en Francia también encontramos hay muchos ‘unbanked’, personas que los bancos no aceptan como clientes y que por tanto no pueden gestionar una cuenta corriente, ingresar su salario a través de un depósito directo, o tener tarjetas de débito o de crédito.Pero lo que me resulta más interesante de Compte Nickel es su modelo de negocio, el cual cuenta con una gran barrera de entrada al permitir a sus clientes depositar dinero físicamente en sus cuentas (ya que los ‘unbanked’ no pueden realizar transferencias). Este modelo está basado en alianzas con más de 1600 estancos franceses (2,300 el próximo diciembre y 100 nuevos cada mes), los cuales han instalado en su establecimiento un soporte de Compte Nickel que permite a los clientes depositar dinero en efectivo y actualizar su balance corriente. Sin sucursales ni oficinas. Replicar este modelo de distribución es por tanto bastante complejo.

...pero lo mejor está todavía por llegar

Y es que, aunque ofrecer servicios a los unbanked ha sido una idea muy exitosa, el proyecto de Compte Nickel es definitivamente más ambicioso. El siguiente paso es centrarse en autónomos y emprendedores. Sin embargo, en palabras su CEO, Hugues Le Bret, su éxito continuará basado en la simplicidad: “Nosotros no somos un banco al uso. Las personas pagan simplemente por un servicio que les permite depositar dinero y realizar pagos sin más florituras”.Como ejemplo, un amigo que trabaja en banca privada me comentaba recientemente que ha abierto una cuenta en Compte Nickel para cada uno de sus hijos. Como puedes imaginar, este perfil no corresponde al típico cliente unbanked, pero sin embargo, le ofrece un servicio que cubre sus necesidades. De este modo, la base de clientes se está extendiendo rápidamente hacia nuevos segmentos. Han compenzado desde abajo y ahora comienzan a crecer.

Los increíbles números de Compte Nickel

Después de más de 300,000 cuentas abiertas en 27 meses, prevén alcanzar 500,000 a finales de 2016 (una media de más de 20,000 cuentas abiertas por mes). Pero estas cifras no acaban aquí:

• Han realizado más de 40 millones de transacciones, lo que se traduce en un total de casi €4 billones.
• Sus ingresos suman más de €8.8M en 2015, con un crecimiento esperado de más del 100% en 2016.
• Todos estos logros se han construido con los €34M que consiguieron recaudar en diferentes rondas de financiación.

De este modo, después de 27 meses han conseguido generar unos ingresos que suman más del 25% de la cantidad inicialmente recaudada, y ello sin destinar casi recursos a campañas de comunicación. Al cubrir una necesidad real de sus clientes, la publicidad que mejor les funciona es el boca a boca. O dicho en otras palabras, no están “comprando” crecimiento mediante gastos exagerados en marketing.Y creo que esta es la principal lección que me gustaría resaltar en esta entrada. Por supuesto, existen otros neobancos que han levantando mucho más dinero en diferentes rondas, pero también estamos viendo casos de empresas que realizan adquisiciones rápidas de clientes sin cobrar comisión alguna. En otras palabras, por el momento dichos clientes no aportan ingresos. Podemos debatir sobre el significado del éxito, pero al final lo que cuenta son los clientes, los ingresos, los beneficios y las barreras de entrada. Me fascina, por tanto, ver que el neobanco más exitoso de Europa es una Fintech prácticamente desconocida más allá de Francia, mientras que todo el “ruido” está en empresas de Reino Unido cuya viabilidad y modelo de negocio aún está por comprobar.Es admirable la tracción que Compte Nickel ha ganado a través de su propuesta de valor y sin necesidad de grandes cantidades de capital inicial. Este ejemplo es una muestra clara de que cuando las empresas se centran en lo que realmente importa (ofrecer un servicios, soluciones y productos que cubran necesidades), no es necesario vender humo. ¡Buen trabajo!

Este artículo fue publicado originalmente en el Pulse de Linkedin de Philippe Gelis