Les Avantages et Les Inconvénients d’Établir Un Prix Avec Un Taux de Change

Abandonnez vos règles de tarification avec un taux de change basé sur le temps et optez plutôt pour une approche basée sur les données!

Dans cet article, nous allons mettre en lumière les défis auxquels sont confrontés les trésoriers lorsqu'ils cherchent à gérer le risque de tarification. Selon Toni Rami, co-fondateur et directeur de la croissance (CRO) chez Kantox : « Comprendre la tarification est peut-être l'élément le plus crucial pour concevoir un programme efficace de gestion du risque de change (FXRM). »

Risque de tarification

Le risque de tarification est le risque que — entre le moment où un prix, qui prends en compte les taux de change (FX-driven), est fixé et le moment où il est mis à jour, — les fluctuations des marchés des changes peuvent impacter soit la position concurrentielle d'une entreprise, soit ses marges bénéficiaires.

La manière naturelle de réduire ce risque est d'augmenter la fréquence des mises à jour des prix. Après tout, le prix lui-même est un mécanisme de couverture puissant. Mais cela n'est pas une option pour les entreprises qui souhaitent maintenir des prix stables pendant une période de campagne/budget ou durant un ensemble de périodes de campagne/budget liées entre elles.

Nous discuterons de cette situation dans de futurs articles. Aujourd'hui, nous voulons souligner les lacunes des critères les plus couramment utilisés pour les mises à jour des prix : les critères basés sur le temps.

Lacunes des critères basés sur le temps

Une règle basée sur le temps pour gérer le risque de tarification consiste à fixer un cadre temporel entre le moment où un prix, induit par le taux de change, est fixé et le moment où il est mis à jour. Cela peut être toutes les 24 heures, chaque semaine, chaque mois. De toute évidence, plus le temps jusqu'à la mise à jour est long, plus le risque est élevé.

Chez Kantox, nous sommes convaincus que cette approche est arbitraire, qu'elle ne vous protège pas contre le risque de change, et qu'elle ne reflète pas les besoins commerciaux ou financiers de l'entreprise. Prenons la règle des 24 heures. Pourquoi pas 23 heures ou 25 heures à la place ? Une approche basée sur le temps n'élimine pas le risque : un mouvement brusque sur les marchés peut très bien se produire dans un laps de temps très court avant que les prix ne soient mis à jour.

Une autre manière de voir cela est que cette approche rend plus difficile pour l'entreprise de réagir aux mouvements favorables sur les marchés des changes. Prenons le cas d'une entreprise qui tarifie et vend en EUR et achète en USD, en utilisant le taux de change EUR-USD comme un paramètre clé de tarification. Une hausse de l'EUR pourrait lui permettre d’avoir un advantage compétitif en proposant des meilleurs prix sans nuire à ses marges bénéficiaires prévues dans le budget.

Ne pas profiter de ce type d'opportunité est une grave lacune en termes de stratégies de prix, à une époque où — selon les consultants de McKinsey — la tarification devient un élément stratégique clé dans le paysage concurrentiel actuel.

L'alternative : des critères basés sur les données

Chez Kantox, nous pensons que de telles règles arbitraires basées sur le temps devraient céder la place à une approche basée sur les données qui consiste à fixer des limites autour d'un taux de change de référence, de sorte que les prix ne soient mis à jour que si le marché se déplace au-delà des ces limites préalablement établies. Le système propose alors un nouveau taux de référence et ajuste dynamiquement les limites supérieures et inférieures qui l'entourent.

Si les marchés des changes restent relativement stables, alors l'entreprise peut maintenir des prix stables, ce qui est attrayant dans de nombreux contextes B2C. Cette approche permet également aux trésoriers de profiter des mouvements favorables sur les marchés des devises tout en protégeant les marges bénéficiaires budgétisées, indépendamment du moment où ces mouvements se produisent.

La distance à laquelle ces limites sont fixées par rapport au taux de référence reflète la tolérance des gestionnaires de risque au risque de change. En outre, la configuration des prix peut être ajustée selon les objectifs de la direction en termes de:

• Définir les marges tarifaires (markup) par segment de clientèle et par paire de devises suivant la stratégie que l'entreprise exige.
• Sélection de la durée du taux de change utilisé dans la tarification. Souhaitez-vous fixer le prix en fonction du taux au comptant? Ou plutôt le taux à terme à trois ou six mois? Si votre entreprise est basée dans une zone à monnaie forte, comme l'Amérique du Nord ou l'Europe, et qu'elle vend sur les marchés émergents, l'établissement du prix sur la base du taux à terme la protégera des écarts de taux d'intérêt défavorables. Les entreprises qui n'ont pas cette possibilité peuvent être tentées d'appliquer des majorations trop importantes, ce qui nuit inutilement à leur compétitivité.

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Alors que la plupart des systèmes de gestion de devises ne disposent pas de ce que nous appelons un " système d'alimentation des taux de change ", les solutions d'automatisation de la gestion des devises - qui fonctionnent avec vos systèmes existants - permettent aux équipes financières, entre autres choses, de mettre en place une solution efficace basée sur les données pour gérer tous les aspects de la fixation des prix avec les taux de change, y compris la tarification.

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