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Di Elliott Locke

Esperto di pricing multi-currency in 5 steps

Pubblicato Marzo 16, 2017

Se è vero che un marketing sapientemente studiato ed un prodotto attraente sono elementi centrali del ciclo di vendita di successo, è anche vero che niente genera maggiore impatto della strategia di pricing.

Ciononostante, per le aziende che vendono i loro prodotti in più valute, trovare la giusta formula di pricing è impresa tutt’altro che semplice. Ecco perché abbiamo deciso di condividere i nostri consigli per stabilire una strategia di pricing multi-currency in grado di massimizzare competitività e profitti.

Prezzo locale, successo globale

Innanzitutto, prima di parlare delle cose “da fare”, vediamo cosa assolutamente “non fare”: quando ci si rivolge a dei potenziali acquirenti fuori dal mercato domestico, è necessario evitare a tutti i costi di farli pagare in una valuta diversa da quella che usano nel loro mercato (per esempio facendoli pagare nella tua valuta domestica).

Scaricando il peso del cambio valuta sui tuoi clienti, infatti, li stai praticamente invitando a scegliere i tuoi concorrenti, per questioni legate alla percezione della qualità del servizio clienti oltre al costo del cambio, ecc. Far pagare i tuoi clienti nella tua valuta domestica è una scorciatoia non professionale, che viene mal percepita e che per questo danneggerà il tuo tasso di conversione cliente.

Ora che abbiamo chiarito questo concetto, diamo quindi un’occhiata a cosa si può fare per rendere la tua strategia di prezzo multi-currency la più invidiata del tuo settore.

  • Stabilisci i prezzi in base ai reali tassi di cambio. I tassi di cambio forniti da banche e PSP sono spesso gonfiati con uno spread del 2-4%. Utilizzando questi tassi di cambio più elevati invece dei reali tassi mid-market, avrai dei prezzi più alti del 2-4% rispetto a quelli della concorrenza, perdendo competitività.
  • Concedi degli sconti al momento giusto. Dal momento che i costi che devi sostenere sono in una valuta diversa da quella in cui vendi, se la coppia valutaria si muove in tuo favore, puoi concedere uno sconto, diventando così più competitivo, mantenendo contemporaneamente al sicuro il tuo margine di profitto. Se il tuo prezzo è già competitivo e non hai necessità di fare sconti, il tasso di cambio favorevole farà aumentare tale margine.
  • Quando arriva il momento di abbandonare, abbandona. Allo stesso modo, se la coppia valutaria si muove a tuo sfavore, capirai che è il momento di abbandonare il mercato, ben prima che il tasso di cambio danneggi la tua competitività o provochi una perdita.
  • Copri la tua esposizione in valuta estera. Stabilire correttamente i prezzi ti rende competitivo e potenzia la tua strategia, ma ottenere la vendita rappresenta solo metà dell’opera. Infatti, tra il momento di chiusura di una vendita e quello dell’effettivo incasso dei fondi e della loro conversione nella tua valuta, l’andamento del mercato FX può cancellare eventuali utili, rendendo inutile qualsiasi previsione. Per eliminare questa esposizione, è necessario coprire le tue posizioni in valuta attraverso una conversione, che può essere una transazione spot o un contratto forward (a seconda dei tempi di incasso). In questo modo, i margini restano bloccati e quindi in salvo in qualsiasi momento.
  • Automatizza la gestione della copertura dell’esposizione FX. Calcolare costantemente e correttamente l’esposizione nelle varie valute (ai vari tassi di riferimento), monitorare il mercato per eseguire nel momento corretto la conversione non è fattibile manualmente. Esistono però dei software legati al mercato FX che svolgono in automatico tutte queste funzioni H24 e senza errori umani. 

Al riguardo, abbiamo prodotto una guida per far luce sui concetti relativi al pricing che agevolano (e quindi non ostacolano) competitività e crescita. Non solo: in questa guida troverai anche come affrontare i rischi reali per i tuoi risultati legati ai movimenti dei cambi. Scarica qui la tua guida al pricing.

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