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Par Elliott Locke

Maîtriser la fixation des prix dans plusieurs devises en 5 étapes

Publié mars 16, 2017

Alors que l’économie européenne et mondiale continue à montrer des signes réguliers de croissance, les entreprises du monde entier profitent de ces conditions favorables pour accroître leurs efforts de vente. Si le marketing ciblé et un produit attractif sont au cœur du succès de tout cycle de vente, il semble que la stratégie de fixation des prix est l’élément dont l’impact est le plus fort.

Toutefois, pour les entreprises qui pricent et vendent dans plusieurs devises, trouver la bonne formule est loin d’être simple. À la lumière de la reprise récente, et bienvenue, de l’activité économique, nous souhaitons partager avec vous nos meilleurs conseils pour maximiser à la fois la compétitivité et le rendement lorsque vous fixez des prix pour des marchés étrangers.

Prix local, succès global

Avant d’étudier les choses « à faire », voyons un peu celles à « ne pas faire ». Lorsque vous ciblez des acheteurs en dehors de votre marché d’origine, évitez à tout prix que l’acheteur ait à payer dans votre devise si celle-ci est différente de votre devise de travail. 

En rejetant les coûts de conversion sur vos clients, vous les invitez à se diriger vers la concurrence. Ne faites pas ça, c’est un raccourci d’amateur qui impactera vos taux de conversion.

Ce souci écarté, voyons un peu comment vous pouvez obtenir une stratégie de fixation des prix que tous vos concurrents vous envieront.

  • Affichez un prix aussi proche que possible du taux de change. Les taux de change fournis par les banques et prestataires de paiement sont souvent gonflés de 2 à 4 %. En privilégiant ces taux plus élevés aux taux mid-market, vous laissez vos prix 2 à 4 % au-dessus de la concurrence.
  • Soyez prêt à faire des réductions au bon moment. Étant donné que vos coûts sont réalisés dans une devise différente de la devise de vente, si la paire évolue en votre faveur, vous pouvez offrir des réductions pour devenir plus compétitif tout en protégeant votre marge. Comme bonus, si vos prix sont déjà compétitifs, un taux de change plus fort augmente votre marge.
  • Quand faut y aller, faut y aller. De même, si votre paire de devises évolue à l’encontre de vos coûts, vous saurez quand il sera temps de quitter le marché, c’est-à-dire bien avant que le taux de change ne vous rende plus compétitif ou transforme vos profits en pertes.
  • Couvrez votre exposition. Si fixer correctement les prix vous rend plus compétitif et stratégique, réaliser la vente n’est qu’une partie de la bataille. Entre le moment de la vente et celui vous collectez et convertissez les fonds dans votre devise de travail, le marché du change peut annuler vos profits, rendant au passage les prévisions inutiles. Pour éliminer cette exposition, vous devez couvrir vos positions de devises ouvertes avec une transaction spot ou un contrat forward. En faisant cela, vos marges restent verrouillées durant l’ensemble du cycle des devises.
  • Automatisez votre politique. Monitorer en permanence le marché des devises requiert une attention presque constante et, même ainsi, comptabiliser chaque position ouverte favorise les erreurs manuelles. Privilégiez plutôt des outils logiciels pour vous assurer que les tâches les plus lourdes sont réalisées automatiquement, éliminant le risque humain.

À la lumière de la reprise récente, et bienvenue, de l’activité économique, nous souhaitons partager avec vous nos meilleurs conseils pour maximiser à la fois la compétitivité et le rendement lorsque vous fixez des prix pour des marchés étrangers. Ce guide aide à introduire des concepts de fixation des prix permettant de stimuler la compétitivité et la croissance sans l’entraver, tout en traitant les risques bien réels que le marché des devises mondial fait peser sur les bénéfices. Téléchargez votre guide de fixation des prix ici.

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