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Par Arturo Pallardó

« Les nouvelles technologies et les avancées techniques doivent être à notre service et non pas le contraire »

Publié mai 10, 2018

Entretien avec Arnaud Escabasse, qui parle de l’outil d’information B2B de l’entreprise pour les agents de voyages, qui accélère et facilite le choix des vacances, grâce à sa riche base de données.

 

 

À propos des fondateurs : Arnaud Escabasse et Thierry Dumas de la Roque sont des professionnels de l’industrie du Voyage avec une longue expérience dans la commercialisation de voyages et avec une fine connaissance du secteur touristique dans son ensemble. Constatant qu’il est parfois difficile de s’y retrouver dans l’offre de séjours à disposition, ils ont décidé de s’associer et de concevoir un outil permettant d’y voir plus clair dans la pléthore des produits proposés par les tours opérateurs.

À propos de AdopteunTO.com : AdopteunTO.com, le résultat de leur association, s’adresse aux agents de voyages dans le but de les aider à orienter leurs clients. Cette solution B2B en ligne propose à ce jour aux agences abonnées des informations sur plus de 80 destinations, 3200 hôtels provenant de 31 marques de tours opérateurs. Cette riche base de données facilite la recherche de séjours grâce à 15 thématiques et plus de 120 critères.  Plus qu’un simple flux, AdopteunTO.com fournit des renseignements détaillés, permettant de répondre instantanément aux questions posées par les clients aux agences de voyages.

 

Pour commencer, parlez-nous un peu de vous, de votre parcours. Qu’est-ce qui vous a inspiré et donné envie de vous engager dans l’industrie du Voyage ?

Je suis entré dans le Tourisme il y a 30 ans pour ne jamais en ressortir. Après avoir voyagé à sac à dos sur les cinq continents, j’ai pu découvrir différentes facettes du secteur, allant de la restauration à l’hôtellerie. Mes expériences de guide ou au sein d’un bureau réceptif, ainsi que de commercial aérien, individuel et pour des groupes me donnent une bonne idée des exigences de nos métiers.

J’ai également été agent de voyages chez Aventuria, avant de développer Executive Travel, une entité Incentive au sein même de l’agence, ce qui m’a permis de toucher au secteur du voyage à destination des entreprises. Enfin, j’ai été pendant 5 ans Directeur commercial de Tourinter, devenu depuis Passion des îles. Suite à la fusion des entités juridiques de TUI en 2012, j’ai quitté ce poste pour monter mon entreprise.

Mon associé, Thierry Dumas de la Roque, est quant à lui le fondateur d’une agence de voyages en ligne. Avec une formation de géographe, il est entré par passion dans le secteur du tourisme. Or, dès la création de son entreprise en 2000, il a commencé à développer une base de données sur les produits “séjours packagés” des tours opérateurs car il trouvait que le niveau des informations proposé à l’époque par les TO (il n’y avait quasi aucun B2B en 2000) était insuffisant pour pouvoir renseigner rapidement et efficacement ses clients. Cette base de données a ainsi permis d’éviter de longues minutes d’attente au téléphone. Cette idée est à la genèse d’AdopteunTO.com.

AdopteunTO.com est donc un outil conçu par des vendeurs pour des vendeurs. Nous comprenons en effet les difficultés auxquelles sont confrontés les agents, ce qui constitue notre différence et notre force.

 

Qu’est-ce qui est à la base d’AdopteunTO.com plus précisément ?

Aujourd’hui, les solutions technologiques proposées aux agences et aux réseaux d’agences sont des flux qui transportent les informations depuis le tour opérateur, en se contentant du niveau d’information disponible sur le B2B de celui-ci. Chez nous, c’est le contenu qui compte vraiment. Nous allons chercher chez le TO le stricte minimum, comme le nom de l’hôtel, le prix et le plan de vol et nous enrichissons ces éléments avec notre base de données. Nous mettons à disposition une mine d’informations sur les destinations : formalités administratives, vaccins, coût de la vie, devise locale, décalage horaire hiver/été, points forts et points faibles de la destination.

De la même manière, nous utilisons 120 critères qui sont basés sur les questions posées par nos clients au cours de ces 17 années d’expérience. Nous sommes capables de savoir, par exemple, si les animaux domestiques sont acceptés, si l’hôtel dispose d’un golf à proximité, sa distance et ses prestations (nombre de trous, tarif green-fee/voiturettes/équipements), mais aussi s’il y a un spa gratuit ou payant, la configuration des chambres de l’hôtel. Par ailleurs, nous mettons également à disposition de 50 à 70 photos, classées en fonction des prestations et de la catégorie des chambres. Le gros de notre travail aujourd’hui consiste tenir à jour notre base de données sur les plus de 80 destinations et 3200 hôtels enregistrés. Les critères sont donc une énorme source de travail car ils doivent être appliqués à tous les hôtels disponibles, mais en même temps, il s’agit de la principale valeur-ajoutée apportée par AdopteunTO.com.

Aucun tour opérateur ne répond en effet directement à ces critères. Ainsi, sans avoir à les appeler directement, les agents qui travaillent avec nous peuvent répondre aux attentes des clients, leur proposer des destinations, des départs et des disponibilités, en fonction de leurs critères, de manière automatique et immédiate. Par ailleurs, l’agence qui utilise notre plateforme peut enregistrer ses codes d’accès individuels au B2B des TO et, une fois que le produit est trouvé sur notre plateforme, basculer automatiquement sur le B2B du TO concerné, déjà reconnu, et concrétiser son dossier.

Il convient enfin de préciser qu’à ce jour, un peu plus de 100 adhérents, n’ont pas saisi leurs codes et ne basculent pas chez les TO car elles préfèrent créer leurs packages de manière dynamique. Sur AdopteunTO.com, nous n’imposons rien aux agences, c’est elles qui décident comment vendre leurs séjours !

 

Quel est votre modèle économique ? Au-delà des revenus provenant des utilisateurs, vous ne prenez donc pas de pourcentage des ventes effectuées ?

En ce qui concerne notre modèle économique, nous ne nous considérons ni comme un intermédiaire, ni comme un apporteur d’affaires, mais plutôt comme une source d’informations ! Nous ne demandons donc pas de pourcentage sur la vente effectuée. Pour pouvoir vivre, nous aurions pu demander des sommes conséquentes aux tours opérateurs mais sans avoir aucune légitimité et perdant, de fait, notre impartialité. Etant donné que nous ne nous contentons pas de trier les offres, mais que nous apportons aussi une expertise avec des données factuelles, nous avons décidé de proposer un abonnement unique de 365 euros par an par agence de voyages.

Nous sommes agents de voyages et nous connaissons très bien les charges inhérentes à cette activité. Le but n’est pas de surcharger nos adhérents, mais nous voulions obtenir un maximum d’abonnements rapidement, avec un prix juste. Le volume de ces abonnements est ce qui a permis d’atteindre l’équilibre financier en 3 mois avec nos 300 premiers adhérents. Nous visons à terme 1500 agences, ce qui est un chiffre important, mais en même temps, tout à fait réalisable ayant passé le cap des 600 adhérents le 24 mars dernier. Plusieurs dossiers de référencement conséquents sont d’ailleurs en cours en France et ailleurs.

Parallèlement, en plus des produits “packages”, nous développons un moteur de recherche pour les auto-tours et les circuits des tours opérateurs déjà présents, et pour quelques nouveaux TO incontournables sur ce type de produits. Ce moteur, qui sera disponible en septembre, permettra dans un premier temps des recherches basiques par destination, par date, par ville de départ et par durée. Il sera adossé à notre base de données sur les destinations.

Ce n’est pas une révolution en soit car les agences ont l’habitude de travailler avec des fournisseurs spécifiques pour tels ou tels produits, mais cet outil est quelque chose qui nous tient à coeur. Il permettra de développer un contenu que nous souhaitons aussi riche que pour les séjours, avec des vrais “critères de vendeur”.

 

Votre principale valeur-ajoutée est donc d’aller au-delà de l’information disponible, si vous demandez aux tours opérateurs de renseigner votre plateforme avec des circuits-types, n’y a-t-il pas un risque que vos potentiels concurrents, Orchestra par exemple, aient accès à cette information et que votre différentiation soit mise à mal ?

Les Tours opérateur peuvent effectivement enrichir leur B2B, mais nous en reviendrons toujours au même point, quid de la mise à jour des données ? Auront-ils la capacité de dédier du personnel à ces fonctions ? Nous leurs apportons une solution clé en main en distribuant leur production gratuitement. En cherchant bien, chacun trouvera des vertues à utiliser notre solution, comme par exemple la dématérialisation des brochures.

Nous n’avons pas la prétention d’être un concurrent des solutions et acteurs actuels, nous pensons que notre métier est différent. Il est, par contre, tout à fait imaginable que nous venions en amont de ces outils. Plutôt que de faire basculer les agences avec leurs codes depuis notre plateforme vers le site B2B du tour opérateur, nous pourrions basculer sur l’une de ces solutions pour réserver.

Nous travaillons d’ailleurs déjà à des passerelles avec d’autres acteurs du secteur. Nous allons notamment apporter une solution intéressante, dès le mois de septembre prochain, avec un partenaire proposant un logiciel comptable. Les informations d’AdopteunTO.com remonteront dans l’outil de devis proposé par ce fournisseur, apportant ainsi une nouvelle facette à notre solution, et la leur.  

 

Quelles sont, selon vous, les transformations technologiques les plus intéressantes dans l’industrie du Voyage et dans le segment du B2B plus particulièrement ? Comment jugez-vous le secteur du voyage d’un point de vue technologique? Est-il en pointe ? Lui reste-t-il encore beaucoup à faire?

Je suis impressionné par les jeunes startups qui, dans notre industrie, parviennent à faire du neuf avec du vieux, en prenant un produit qui semblait abouti pour le transformer et en faire une innovation. La créativité de nouveaux acteurs, qui arrivent sur le marché avec de nouveaux concepts, permet aux agences de voyages de profiter des nouvelles technologies. Ces nouveaux venus créent notamment de la valeur-ajoutée en terme de services auprès des clients des agences (conciergerie, parking, tracking, etc).

Les nouvelles technologies et internet font également en sorte que les voyageurs sont aujourd’hui sur-informés, pour le meilleur et parfois pour le pire. Dans ce cadre, le métier d’agent de voyages est justement de remettre de l’humanité dans le processus. Ce qui pouvait faire peur au départ aux agences de voyages doit être vu désormais comme une formidable opportunité de s’affirmer en tant que professionnels à même de pouvoir trier et mettre en exergue instantanément ce qui sera bénéfique pour le client.

 

En général (et c’est une question que nous posons à tous nos interviewés), quel est le plus grand défi auquel doivent faire face le tourisme et l’industrie du Voyage ?

Je suis très attaché aux rapports humains. Les nouvelles technologies et les avancées techniques doivent être à notre service et non pas le contraire. Il est essentiel, pour continuer à produire des voyages de qualité, de conserver le contact avec nos clients, de connaître les envies des voyageurs et de leur proposer des destinations, des activités ou des rencontres auxquelles ils ne pensent pas naturellement. Nous ne devons pas oublier que notre secteur exige que l’Humain soit au centre des préoccupations et les différents corps de métier ont, dans cette optique, toujours intérêt à faire bloc.

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